売ってるサイトは知っているWebマーケティング≠SEOで勝つ技術:11業種分

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。もしよかったらシェアお願いします。励みになります。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • 73
070903-img-2.jpg

070903 img 2

ライバルサイトと同じようなことをやってるし、予算も同じくらい使っているのに売れてない。

SEOもしっかり対策できてるからサイトにもアクセスは増えているのにメルマガ会員が増えない、売れない。

もしかしたら、その答えは接客かもしれません。

まずは、以下の画像をみてください。立地はいいけど接客は・・・といゆユーザーが多いことがわかります。

0709 img 10

これはリアルな店舗やサービスの話だと思っていませんか?

実はネットでも同じように接客をしっかり考えていないと売れません。

ただ、リアル店舗と違いネットでは接客を間接的に行います。そのため、接客のコツも少し変わってきます。

わかりやすくいうと、ネットの接客は自社のホームページが行います。そのため、接客のコツとは自社のサイトを接客に強いサイトにしていく事を意味します。

自社のサイトの接客力をあげるために必要な以下の知識を学んでいきます。

  • インターネットでモノが売れる全体像を知り、自社がどこに力を入れるかわかるようになること
  • 売れてるサイトを参考にしながら行動心理を活用して自社サイトの接客力をあげるコツ
  • 業種別で効果を期待できる行動心理の導入サンプル11種

目次

売れてるサイトは知ってるWebマーケティング≠SEO

070903 img 1

いつの時代にも接客(サイトでモノを売る方法)にはブームみたいなものがあります。

どういった言葉を使えば売れるのか、フリーミアムや最近ではサブスクリプションという言葉もでてくるようにお金をもらうタイミングを変えたら売れるのかなどなど。

インターネットでモノを売るには、そもそもインターネットではどういった流れでモノが売れているのかを知らなければなりません。

インターネットではどういった流れでモノが売れるかを知るには、ホームページを使うユーザーの動きや流れなどを把握することが重要です。

つまり、インターネットでモノを売るには「ユーザーがどういった行動をするのか」を知っているかがとても重要です。

インターネットで物が売れる流れを知ってます?

「インターネットでは、どういった流れでモノが売れているのか」を知ろうと色々情報を集めたことがある人なら、「AIDMA」や「AISAS」、「VISAS」などという言葉をご存知でしょうか。

少し小難しい話になりますが、人はどういったプロセスで物を買おうと判断するのかを分析した方程式のようなものです。

どれも結果論でしかありませんので、個人的には参考程度で良いかと思っています。むしろ知らなくても問題ないです。

参考:消費者行動プロセスの変化で垣間見えるユーザ心理10選

インターネットでモノが売れるプロセスは3つのステップで整理すれば十分

インターネットでモノを売るには以下3つのプロセスで理解しておきましょう。

0709 img 02
どれもリアルビジネスと同じですよね。集客はアクセス数、接客はサイトの質、アフターフォローはリアルと共通です。

Webマーケティングとはこの3つのプロセスすべてを構築していく作業になります。SEOはその中の1つの施策でしかありません。

集客:数あるアクセスアップ方法から自社のリソースに合わせて活用

集客はアクセス数アップの施策のことです、具体的にはSEOを中心に様々な施策があります。予算次第でどこまでも拡張していけます。

リアルな商売と同じで、集客は企業の資本力の差で勝負がつきます。中小企業はこのプロセスで勝負しても、専門家をつけない限り大手には勝てないです。

0709 img 03

このようにサイトへのアクセスを増やす方法はかなり多くの数があります。SEOはその中で1つの施策でしかないという点に注意してください。

ただし、サイトに訪れたユーザーが自社が取り扱っている商材を買ってくれるかどうかはわかりません。

その点、SEOはこちらが望んでいるユーザー向けにアクセスを増やせる点で、売上に直結する施策とも言えます。

詳しくは最近のSEOに特化したコピーライティング技術の導入手順書を作りましたで記事にしていますので合わせてご覧ください。

接客:リソースをあまりさかなくてもできる費用対効果の高い施策

接客はホームページの構成やテキスト、画像などを変更したりすることでユーザーが購入しやすくするように施策を行うことです。

0709 img 04

上記の図のように、ちょっとした変更を加えることで少ないアクセスでも多くの売上を出すことが可能になります。

アフターフォロー:顧客を育てることでライフタイムバリューをどこまでも伸ばす

0709 img 06

商売で一番費用対効果が高い取り組みは既存顧客のフォローだと言われています。インターネットでの商売も同様です。

具体的には以下のような効果が見込めます。一部ですが

  • ソーシャルメディアでの宣伝(口コミ)
  • バックエンド商材へのリード(さらなる売上)

一度、商品やサービスを購入してくれた顧客へのアプローチにも適切なタイミングとコツがあります。

わかりやすいのが以下のようなタイミングでフォローを入れることで「信頼」を高めることが可能です。メルマガが今でも主流のフォローツールと言われていますが、今後はフォローの形も変化していくことが予想されます。

  • 商品購入後24時間以内:お礼メールの送信
  • 商品発送業:商品発送の連絡
  • 商品到着後:商品の到着を心配する、同時に返品についても触れる
  • 商品到着7日後:商品を使った感想などを確認する

Webマーケティング≠SEOを知らないから上手くいかない

Webマーケティングは集客、接客、アフターフォローの3つに対して適切な施策を作り上げる作業です。

SEOはWebマーケティングの集客に関する数多くある施策の1つでしかなく、万能ではありません。

自社のサイトにいくらアクセスが集まったところでやる気がない接客をしていたら、かなり大きな機会損失につながります。

アクセスを集めることも大事ですが、接客力を高めることまで意識しているか否かによって、サイトでモノが売れるかが決まります。

ホームページでモノが売れる方程式から見えてくる売れてるサイトの戦略

ホームページでモノを売るには集客、接客、アフターフォローのプロセスを押させることが大切です。

すべてを抑えるだけの時間とお金があれば問題ないですが、多くの場合は優先度をつけて作業に当たることになります。

自社の場合、どこから手をつけるべきか考えるための知識を学んでいきましょう。

サイトでモノが売れる方程式を知ってますか

0709 img 07

ホームページでモノが売れる方程式というものがあります。

インターネットで商売をする際の売上見込みを作る時に利用されたりと比較的市民権を得ている考え方です。

コンバージョンレートとは

ウェブサイトへのアクセス数(=ページビュー)、またはユニークユーザーのうち、何割がコンバージョン(商品購入や資料請求などの、ウェブサイト上から獲得できる最終成果)に至るかの割合を示す指標。

インターネット広告用語辞典より

売上を増やすにはアクセス数、コンバージョン率、単価のどれかをあげればいい

0709 img 08

自社サイトの売上を高めるにはアクセス数を伸ばす施策をとるか、現在の接客力を高めてコンバージョン率を上げるか、商品の単価を上げるかを選ぶことになります。

おそらく、アクセス数をあげることが非常に大変であることはご存知だと思います。また商品単価を変更するにはそれなりの情報を集める必要がありどちらかというと最終手段です。

では、接客力を高める施策をされたことはありますか?中小企業や個人でサイトを運営されているほとんどの人は「SEOが大変で他に手が回らない」ケースがが多いようです。

しかし、売れてるサイトはここを知っています。SEOも大切ですが、接客力を上げる施策も大事だということを。この視点の差が売り上げの差につながります。

是非、接客力を高める施策を試してみてください。

時間もお金もあまりかけられない時の最善策はコンバージョン率を高めること

  

少ないアクセス数でもコンバージョン率を高めることで売上を高めること非常に簡単です。

このサイトは500弱のコンテンツがあります。それでアクセスは1日900ぐらいです。

<中略>
実際、このサイトはコンバージョン4%以上を維持出来ています。

7ヶ月で月収100万円のアフィリエイトサイトを作る方法

このように少ないアクセス数でも数字を出している人もいます。SEOの面でもかなり経験が必要になってきますが、それ以外にもコンバージョン率を高めるために絶対必須な施策が購買意欲を掻き立てる行動心理を応用してサイトを改造することです。

なぜ行動心理がマーティングに有効だと言えるのか

Curry

「図る ~色と食欲の関係~」より引用

上記の図は人の心と行動が結びついていること説明するのによく利用される方法です。暖色は人を興奮させたり、食欲を高める効果があると言われています。そのため「購入ボタン」の色に使われたします。

一方の寒色は冷静や理論的といったイメージを与えます。食欲を減退させる効果もあります。たとえば、コンサルティングサービスなど信頼をイメージさせたい場合はサイトのカラーを青をメインカラーとします。

恐らくは赤やオレンジという色が“暖色”であるからだと思います。この色は温かさや興奮といった印象を一般に与える色です。また,この色には食欲を増進させる効果もあることが知られています・・・

<中略>
寒色は一般的に涼しさや冷静さといった印象を与える色です.また,この色が食べものと一緒に配置されると,食欲を減退させる働きがあります.そのために,この系統の色である青や緑といった色を選んだ人が少なかったと考えられます.

参考:図る ~色と食欲の関係~

身近にある行動心理を活用した接客方法

facebookの退会画面で利用されるピグマリオン効果

0709 img 09

人は期待された通りの成果を出す傾向があります。この事をピグマリオン効果と言います。

facebookでは退会画面でユーザーの知り合いが退会を残念がっていますとコメントされます。

これによって、その期待にこたえようと行動を修正する効果を狙っています。

ここのようわざわざ紹介しなければ意識できないほど習慣に刷り込まれているということが重要な視点です、無意識のうちにこちらが望む方向に導くことができるすごいテクニックなのです。

 

まずは行動心理で知っておくべき知識7個

一言で行動心理のテクニックといってとてもたくさんあって何を利用するのがいいかなんて全く整理できません。

そこで、まずはよく使われる一般的なテクニックを紹介していきますので参考にしてみてください。

バンドワゴン効果

07092 img 2
バズ部さんより

バンドワゴン効果とは、そのサービスを購入・利用する人が多ければ多いほど、一人ひとりの顧客の満足度や安心感が高まっていく心理的現象の事です。バズ部さんのサイトより参考にひっぱてきたのは、利用実績です。人がにぎわってるなと感じるまでには最低でも3つは必要だと言われています。はてブもそうですね。

カリギュラ効果

07092 img 1
バズ部さんより

カリギュラ効果というのは、禁止されると、逆に興味を持つ人の心理を表しています。これもバズ部さんからの引用。無料でホワイトペーパーあげますといってるのですが、そのためにはメールアドレス登録してくれとアクションを促しています。

メールアドレスを登録する行為は普段ならあまりやらない人でも、登録しないと観れないよと禁止されてしまうことで逆に登録してしまうものです。

ハロー効果

0709 img 01

ハローとは後光、七光りです。誰それさんの推薦という言葉に影響をうけませんか?

ハロー効果とは、何かを評価する時、特徴的な一つの指標に引きずられて全体的な評価が良くも悪くも歪められてしまう心理的現象の事です。

たとえばキャッシングというちょっとダーティーなものでも、さわやかな芸能人がCMなどしようものならキャッシングのイメージもさわやかになります。

カクテルパーティ効果

07092 img 3

カクテルパーティー効果とは、どんな騒音の中でも自分に関係のある会話には自然と意識が向く現象の事です。

占いとかでよく使われたりします。自分の悩みや探しているものと関係がある情報はまるで自分のために書いているのでは?と運命を感じるくらい引き寄せられます。

studioNQのライティングはこの効果を意識することを強く推奨しています。詳しくは「最近のSEOに特化したコピーライティング技術の導入手順書を作りました」で実践方法を紹介していますので合わせてご覧ください。

元々は音の話ですが、これはマーケティングでも利用されます。広告出稿やメール配信等、ユーザーへのプッシュのタイミングで「自分に関係のある話」と思って貰えるメッセージの発信をするようにしましょう。

ウィンザー効果

07092 img 2
バズ部さんより

ウインザー効果とは、直接伝えられた情報よりも、第三者を介して伝わった話のほうが重要な情報だと感じる心理現象の事です。

自分が伝えたいメッセージを口コミやお客様の声として発信することでより効果的に浸透させることができます。

返報性の原理

07092 img 4

人は何かしらの施しを受けた場合、お返しをしなければいけないと考えます。この心理現象の事を返報性の法則と言います。

身近な例では、化粧品の試供品提供がありますね。このように無料で何かを提供したり、ユーザーが満足することによって好意的な感情を抱くようになります。

松竹梅の法則

0709 img 23
evernoteより

類似商品が並んでいれば、真ん中の金額のものを選んでしまう現象を指す。この心理は最近流行りのサブスクリプションモデルでよく活用されています。

むかしから不動産業界でのクロージングテクニックとしても有名な手法です。

ネット上では本命の商材を竹の価格帯にして、フリーミリアモデルと合わせて設計することが理想といわれています。

実際に活用すべきテクニックなんてせいぜい3つ程度で十分

このようにいくら効果があるといっても自社のサービスにマッチしたテクニックを多くても3つくらいに絞って使うべき。そのイメージがアフターフォロー(ファン化)のためにも必要になってくるのであまりピボットしないほうがいいでしょう。

どのように自社のサイトに行動心理のを導入するか!?参考になるサンプル11業種

いくつかのテクニックがわかっても自社のサイトではまだまだイメージがわかないと思います。

そこで、代表的な業種のパターン毎にテクニックの考え方を整理してみましたので、参考にしてください。

美容室のサイト

0709 img 12

美容室のサイトでは「来店を促す」ことを目標とします。そのため、ターゲットは美容室に来てどういったサービスを受けたいのかを整理します。

多くのユーザーは「芸能人やモデルさんみたいになりたい自分がある」場合と、「特に決めてないけどイメージを変えたい」場合とがあります。

それぞれのユーザーが是非行ってみたいと思うには、どちらも技術力が証明できたり、流行の髪形などを紹介することが大切です。

エステ系のサイト

0709 img 13

エステ系の場合は、何のためにエステを受けるのかを分析するところが重要です。その目的を達成できることを暗に伝えることでコンバージョンも上がってくるはずです。

ネイルサロン系のサイト

0709 img 14

ネイルサロンもエステと同様にどういった目的でネイルサロンにくるのかを整理します。また、エステとは違い物販の要素もありますので自サイトがどちらに比重をおくか明確にしておかないといけません。

EC(BtoC)サイト

0709 img 15

toC向けのECサイトはどれだけお得か、信用できるお店かの2点が重要といわれています。サービスの違いや商品の違いはもはや意味がありません。

このECサイトを運営している人は信用できると感じてもらえるコンテンツがあれば、コンバージョンにつながりやすい傾向があります。

飲食店のサイト

0709 img 16

お店に行くことで得られる体験を具体的にイメージできるコンテンツが大事だと言われています。一人で行くことよりも誰かと行くことが多いはずです。

お店側はメニューを紹介したいことはわかりますが、ユーザーの視点は料理以外にもお店の雰囲気や構造、アクセスなどの周辺情報の充実が鍵になると言われています。

旅館やホテルサイト

0709 img 17

利用するユーザーの多くはビジネスマンといわれていますので、効率的にサイトが利用できるように設計しておくことや、アクセスマップなどの情報がA4サイズでサクッと印刷できることなども重要です。

ビジネスマンの使い勝手を高めることを意識してサイトの設計をします。

不動産会社のサイト

0709 img 18

不動産などの高級な商材を扱う場合は、サイトはあくまでも名刺代わり、信用調査のために使われるという感覚が重要です。クロージングは対面での営業が基本になることは昔と変わりません。

ただし、不動産業者が乱立する昨今、同じ物件でも信用できる業者にお願いしたいと考えるユーザーは増えています。

そのため、サイトでは信用を勝ち取れるイメージや情報をいかに増やすかによってコンバージョンが変わってきます。

宅建番号が古い方が信用できたり、地域とのつながりが強いほうが地元の詳しい情報を知ってたりとかイメージ作りが大事です。

塾や予備校のサイト

0709 img 19

塾や予備校は変則的なビジネスです。サービスを受ける人と対価を払う人は同一ではありません。

そのためターゲットもこの2者を意識してサイト運営をしなければならないことを重要な点です。

幼稚園・保育園などのサイト

0709 img 20

塾や予備校と同じ様に、サービスを受ける人と対価を払う人は同一ではありません。ただし、サイトに訪れるのは支払いをする親です。

そのため、親が安心や信頼を感じるコンテンツを提供することが望ましいです。

士業・コンサルタントのサイト

0709 img 21

士業はほとんどが紹介による営業が多かったので、正攻法の営業がまだ確率されていはいません。

ただし、多くのケースで利用されているものは、「解決したい課題」と「信用できる人」などが重要な要素だと言われています。

そのため対応できる業務や実績、資格などを積極的にアピールすることが効果的だと言われています。

歯医者や地域に密着する医院系サイト

0709 img 22

歯医者や地域の病院はほとんどネットではなく人と人のつながりや口コミ、先輩ママや先輩パパからの紹介が多い。

インターネットでは主にお休みの日やアクセス、アフターフォローや場の提供を意識したコンテンツが有効です。

行動心理のテクニックは楽天やYahooの出店をしているお店から盗む

0709 img 24

行動心理のテクニックを盗むのに最適なのは楽天、yahooショッピングの店舗の取り組みです。特に年末年始や連休などのセールのタイミングで観察するのが一番効果的です。

どこぞのコンサルタントなどに相談するなら、最前線で日々売り上げを出しているショップの取り組みが一番勉強になります。

推奨する理由は、集客の面では楽天やyahooなどのプラットフォームに乗っているため、成約をいかに高めるかだけに特化して運営しているサイトが多く、コンバージョンを高めるための施策に集中していることがあげられます。

お店やサロン経営されいる方は、食べログやサロンなどの口コミサイト内ショップページが参考になります。

まとめ

Webマーケティングは集客だけではなく、その後のコンバージョンを高めていくことやアフターフォローなども大切です。

集客はリアル店舗でいうならお店の場所、つまり立地のようなもので、資本力の差でいくらでも勝負できますから中小企業には勝ち目がありません。

もちろん、時間をかけてSEOで勝負することができないわけではありませんが、土俵を変える視点も必要です。

特に、リソースがさけない中小企業やショップ経営者、個人の方は少ない労力や予算などで、効果が高い施策を選択すべきです。

つまり、多少のアクセスを稼ぎながら、成約率を高める方法に特化することが効果的です。

成約率を上げるコツは行動心理を活用した接客(サイト構築)をすればいいだけです。

また最新のものは常に変化していますから楽天やyahooなど集客ではなく成約力の差が勝負の分かれ目になっているサイトを調べると参考になります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。もしよかったらシェアお願いします。励みになります。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSで購読できます